Vendas
Material que o comercial usa na rua.
Posicionamento do produto, lâminas, guia de objeções, mensagens por cargo do comitê de compra e análise de concorrentes, tudo a partir do cérebro da marca.
O problema
O vendedor improvisa, e cada um improvisa diferente.
A objeção pega de surpresa
As mesmas cinco frases travam a venda, e cada vendedor responde de um jeito.
Todo cargo ouve a mesma apresentação
O diretor industrial quer parada de linha; o financeiro quer retorno. Os dois recebem o mesmo PDF.
Ninguém sabe o que o concorrente diz
O argumento do outro lado chega pelo cliente, no meio da negociação.
O que você pede
Peça o material que o time precisa amanhã.
Guia de objeções
Quem diz, a resposta, o dado de apoio e a pergunta que devolve a conversa.
Lâminas
O que é, para quem, que dor resolve, provas e chamada, por produto e por segmento.
Mensagem por cargo
A mesma solução explicada para quem olha risco, custo, operação e tecnologia.
Análise de concorrentes
Discurso de cada concorrente e o contra-argumento, só para uso interno.
Comitê de compra
Para cada cargo, o argumento que importa a ele.
As personas do cérebro da marca dizem quem decide, quem usa e quem libera a verba. O material fala com cada um.
Parada de linha e custo por hora.
Se a equipe consegue operar sem mudar a rotina.
Retorno, prazo e risco da implantação.
Regras
O que o material de vendas nunca faz.
Concorrente em público
Nome de concorrente só em material interno.
Número sem fonte
Dado que não está confirmado vira [confirmar].
Nome errado
Produto sempre com o nome oficial, como no cérebro da marca.
Promessa proibida
O que a marca não pode prometer fica de fora, mesmo que você peça.
Perguntas
Sobre vendas.
O guia aprende com o que o time ouve?
Sim. Traga as frases reais dos clientes; a objeção de campo vale mais que a previsível.
Funciona para mais de um produto?
Sim. Cada produto e cada segmento ganham o próprio material.
O concorrente aparece em algum post?
Nunca. A análise fica no material interno do time.